印度家電有“戰火”彩電空調率先發起沖擊波

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2019-05-10 來源:中國經濟新聞網

   印度家電市場正在掀起一場服務“戰火”。

  這場服務“戰火”的主導者不是三星、索尼、松下和夏普,而是由TCL、LG和印度本土空調品牌Eureka Forbes三家企業率先發起。

  他們分別代表著兩個品類——彩電和空調。

  這三個品牌打破了印度家電行業的常規,或者說創造了歷史。他們不是用低價競爭,而是用服務切中消費者的痛點。

  TCL彩電的做法是,在印度銷售的彩電保修期3年,這在印度家行業中是前所未有的;

  LG空調的做法是,購買他們的空調,贈送5年的保險。一旦5年之內出現事故,他們會根據不同的情況給消費者做出補償,這是印度空調業第一個做出保險承諾的品牌;

  Forbes空調的做法是,購買他們的空調,保修期為5年。5年之內,每年為消費者提供兩次清洗及保養服務,5年累計為消費者提供10次服務,這是印度免費服務最長的品牌。

  印度把延長服務當賣點

  進入4月中下旬,印度南部開啟了高溫模式。

  以浦那為例,4月20日以來,平均氣溫度達到40度左右,高溫天氣下空調及冷風機成為暢銷品。

  伴隨著高溫天氣,家電行業的競爭也處于“高溫”狀態。4月28日,印度浦那市中心Croma家電連鎖店,人聲鼎沸。

  空調、冷風機、冰箱成為當天消費者的主購產品。根據藍科技在店內的觀察,一個小時之內,冷風機成交7臺,空調成交3臺,冰箱成交1臺。

  “現在是空調、冷風機的銷售旺季,每到節假日時營業額會明顯提升。如果你購買空調我給你推薦Forbes或者LG空調,因為他們的活動力度很大。Forbes提供五年免費維修保養服務,LG空調提供五年保險服務。”

  Croma的銷售員向藍科技介紹當前的空調賣點時,著重推薦了這兩個活動力度最大的品牌。

  正是在銷售員的舉薦之下,這兩個品牌的空調銷售有顯著提升。

  在彩電銷售專區,銷售員告訴藍科技,如果購買電視他推薦TCL,這是保修期最長的彩電品牌。因為保修期時間長,對很多消費者都是一大賣點,所以一季度平均每個月至少銷售20臺。

  在印度家電處于平穩上升態勢之下,這三個品牌的做法將家電行業的競爭拉向深水區。

  印度市場是中國以外,屬于第二大人口紅利消費型市場。但印度家電市場有幾個顯著的特征:

  一是印度家電和中國相比,價格并不便宜,品類比較少,基本被外資品牌把握著大部分市場份額,這和中國正好相反。

  二是由于貧富差距較大,中低端消費者還沒有形成品牌意識,以價格為導向是中低端人群的主要特征,而且分期消費比重超過50%。

  三是外資品牌正在不斷向印度市場滲透,再加上電商快速增加,多品類、價格區間拉大,能滿足不同群體的產品正在增多,對線下實體銷售是一個挑戰。

  多種因素疊加在一起時,印度家電形成了自己的特色。一方面需求低價的群體數量不少,但價格相比中國仍然高很多;另一方面,少數精英人群是高度品牌的擁躉。

  另一方面,盡管印度有明顯的投資趨勢,但各種各樣的隱性成本疊加在一起,產品價格不可能無下限的降低?;瘓浠八?,沒有人做賠本買賣。

  因此,產品智能化、品牌認知度和服務方面,是印度家電產品的主打“牌技”。

  目前為止,LG三星海爾在白電是第一陣營;在彩電行業,三星LG索尼是第二陣營(根據今年一季度印度不同區域的排名,在局部地區,彩電前三的排名是三星LG和TCL),第二陣營是TCL和松下,夏普基本進入第三陣營。

  所以,在技術、價格相差無幾的情況下,比拼的是服務。

  引領者一定是洞察者。在強調重構客戶關系、以品質和服務為消費者提供以人為本的智能化產品時,在彩電行業TCL率先出手,打破了印度彩電市場多年來只有兩年服務的行規。

  巧合的是,LG空調和Forbes空調都先后推出了五年延保和保險服務,頗有異曲同工之妙。

  印度消費者的態度

  印度市場不會主動給別人留一條路。

  在印度市場,要想逆襲成為家電行業的主角幾無可能。但并不意味著智取沒有捷徑。

  一如TCL、LG和Forbes,三者先后延長售后服務期,這一舉動撬動了很大的增量消費。

  印度市場停電頻率明顯偏高,這對于正在運行的彩電空調等大件家電來說,突然停電一次,就意味著增加一次高損耗。

  以空調為例,高速運行的空調突然停電,或導致電機因為電壓的迅速下降而降低轉速,如果極短時間內通電的話,電機轉速會突然提升,這就會給其負荷帶來巨大的機械沖擊,導致電器產生損壞的風險。

  當然,現在大件家電產品都會設置斷電?;て?。但是過于頻繁的斷電、停電對于家電還是會帶來高損耗。因此,彩電空調延長質保期,這一活動牢牢抓住了用戶的心理需求。

  品牌或者銷量的真相,只有一個,既如何打動消費者。家電江湖是企業的江湖,形成消費者的江湖需要時間和積累的過程。

  在印度市場不能孤注一擲,否則,這是危險的戰略缺失;

  在印度市場不能一味低價,否則,在階層固化嚴重的印度很難滲透到高端。

  印度市場并不閉塞,但其特殊性就是很難像中國市場那樣,能快速滲透。購買力只是一方面,另一方面是他們對中國家電的了解程度還有距離,遠不如了解日本和韓國那樣透徹。

  對于勇者來說,這也正是開疆拓土的好機會。

  線下實體店、線上渠道,印度的開放與多元是漸進式的。他們一方面渴望接受新事物,另一方面又希望獲取物美價廉的好商品,這種矛盾的心態給勇于創新者還來了利好。

  TCL、LG和Forbes,是役拉開的“戰火”是先進的技術和服務滲透,用延長維修保養去打消客戶的顧慮。

  有時,真正的信任是建立在打消顧慮基礎上。解決后顧之憂,這正是印度消費者需要的。

  4月28日上午,在浦那Reliance賣場,一位銷售員正在向顧客講解電視的技術參數和價格。

  他向顧客推薦并解釋TCL電視時,說出的第一句話是:TCL是印度唯一有3年有保修期的彩電品牌,這會減少很多不必要的擔心,而且TCL從性價比和畫質方面,并不比索尼差。

  藍科技問銷售員:你向顧客這樣介紹產品,是TCL告訴你應該這樣講嗎?

  “不是,是我自己會向顧客這樣介紹。我希望他們買到一個安心的、服務更好的品牌。其實我更希望消費者買一個物有所值的品牌。”

  這樣的交流注定會給消費者帶來合理的建議。其實,銷售終端的作用至關重要。無論是線上還是線下,他們的認知、專業和引導具有事半功倍的效果。

  有時,讓終端銷售真正理解品牌,遠比低價更具有誘惑力。

  高溫之下的印度家電市場,服務“戰火”首先撩撥起了銷售終端的熱情,他們希望消費者購買的品牌是合理的、可信的。

  在終端銷售的眼中,服務“戰火”更有優勢。贏得消費者的尊重,就要讓他們看到尊重。

  現在,TCL彩電、LG空調和Forbes空調,率先觸壁。用延長服務發起的沖擊波,已經贏在了今年印度家電銷售的起跑線上。

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